這樣招生的幼兒園被擠爆了(心理技巧!值得收藏)

Go528523     2017-02-22     檢舉

開學招生的最後衝刺

你準備好了嗎?

1

抓住孩子的心

當一對夫婦帶著孩子去逛玩具店或食品店,我們發現,售貨員無論是在接待還是在介紹商品時,其關注點不是家長,而是孩子。他們知道,孩子是否喜歡直接影響著家長的決策。招生工作非常類似。家長在選擇幼兒園時基本是帶著孩子的。孩子是否喜歡和接受這個幼兒園,對家長來說至關重要。

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現代家長一般願意尊重孩子的意見。雖然說孩子喜歡,家長不一定喜歡,但可以肯定的是,孩子如果不喜歡,家長肯定不會選擇你的幼兒園。所以在做招生諮詢,或者領家長參觀幼兒園時,如何巧妙地抓住孩子的心,就需要招生人員動一點腦筋。

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南京有一所民辦幼兒園,要求招生人員在見到孩子的第一眼時,一定要記住孩子的名字,記住孩子的生日,記住孩子的興趣愛好。要多讚美孩子,多和孩子交流。免費給孩子補課,如逢節日,可組織孩子一起開展活動等等。抓住孩子的心,這裡再三強調的是巧妙和藝術,要真誠,不能流俗,不能一味地討好孩子,否則很容易弄巧成拙。

2

巧用家長的「從眾」心理

人們在購買商品或服務時,都有一個從眾心理。哪個地方人氣旺,人們喜歡到哪個地方去。這裡雖然有些盲目消費的性質,但大多數人認為,好東西總是招徠更多的人。要麼物美,要麼價廉,要麼比較流行,總之,有它值得買的理由。招生時,也要巧用家長的「從眾」心理。如有些招生人員在讓家長諮詢登記時,把諮詢的和已經登記的家長名錄,提供給家長看,讓家長產生「從眾」心理。

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北京有一家民辦幼兒園,為了提高報名率和交費率,他們在招生期間的星期六、星期日兩天集中組織家長報名諮詢活動,各個招生點的招生人員也相應地把家長領到幼兒園參觀。這樣一來,幼兒園人氣很旺。結果是,很多猶豫不決的家長很快能夠拍板。

3

營銷中的成交用語

在商界有一個經典案例:有一個賣早點的小店,每次服務員詢問客人對茶葉蛋的需求時,總是習慣地問一句:「先生,你需要茶葉蛋嗎?」有人需要,也有人拒絕了。後來有人出了一招,服務員再徵詢客人的需求時,換一種問法:「先生,你是需要一個茶葉蛋還是兩個茶葉蛋?」結果大部分客人都選擇了一個或兩個茶葉蛋,茶葉蛋的銷量大增。看似簡單的一句話,其中大有文章。第二種問法實際上是給客人一種肯定要接受這種服務或商品的暗示,只不過是在不同的服務方式或商品數量之間選擇而已。招生作為民辦幼兒園市場營銷中最重要的工作,每一個環節都需要精雕細刻,招生語言的精心設計更不可少。

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某一幼兒園在招生時,強調招生老師要巧妙地運用上述中的語言暗示原理。如希望家長報名時說:「是我來幫您的孩子報名,還是您直接來校報名?」,希望家長來校參觀時說:「您是周六到校,還是周日到校來看一看?」或者說:「您是自己帶車過來看校,還是隨我們的校車一起來?」在希望家長交費時,就這樣問:「您是選擇A種交費方式,還是B種交費方式呢?」通過這種改變語言交流的方式,最終在招生工作中取得了意想不到的效果。

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4

如何對家長說「不」

首先,不要急著去否定家長的話,而應肯定家長想法中一些積極因素;

然後,通過與家長交談,來了解孩子的優缺點及家長送孩子來校就讀的目的所在,幫助家長分析家庭教育中存在的問題;

最後,逐步引入到幼兒園所倡導的教育觀念中,控制談話的主動權,在家長的心目中逐步樹立教育權威的角色定位。如此,招生的目的則較易實現。所以一些民辦幼兒園在招生中要求招生老師不但不能對家長說「不」,甚至連一些消極的詞彙都要避免使用,是有它特定道理的。

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5

化家長的對立情緒於無形

某商場空調銷售專櫃,一銷售員正口吐白沫地在推銷某一牌子的空調機,圍了一圈顧客,有心動者正欲交款購買,忽聽見人群中一顧客言道,「這空調好是好,就是耗電量太大」,隨後有幾名顧客附和著說這空調的毛病,正準備購買的顧客馬上遲疑起來,又轉到另一個牌子的空調銷售點。

如何化解家長例如此類的對立情緒,針對此情況,提出如下建議:

一、是考慮問題要周密,事先要考慮到家長可能會提出什麼不同的意見,如何應對;

二、是當家長提出異議時,不要急著爭辯,要巧妙地揚長抑短;

三、是主動與那些對幼兒園感覺比較好家長談話,控制整個談話的主調向有利於幼兒園的方向發展;

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